Comment surmonter la peur de vendre ?

Vaincre la peu de vendre

Voilà un état paradoxal et perturbateur que subissent certains vendeurs, commerçants ou entrepreneurs débutant une nouvelle activité ou affrontant une offre inhabituelle. Comment dépasser la peur de vendre ?

La peur de vendre est comme un neurotoxique puissant. Ses effets paralysent le bon déroulement d’une présentation ou négociation et ont comme conséquences, l’échec de la vente et la frustration du vendeur.

Voyons ensemble ce phénomène et les solutions à apporter.

Quelles sont les causes qui concernent la peur de vendre ?

En réalité, elles sont multiples, en voici quelques unes :

  • Le manque de maturité du vendeur
  • La méconnaissance du produit ou marché
  • L’importance du contrat
  • La non écoute des attentes du client
  • La mise en concurrence avec un expert du secteur
  • Un état de « faiblesse » passagé…

Sur ces six points qui concerne la « peur de vendre » deux sont selon moi les plus fréquents, l’écoute du client et l’importance du contrat, je vous explique…

Vaincre la peu de vendre

La peur de vendre ou le « syndrome de l’imposteur »

Certains vendeurs se comportent comme des acheteurs, à vrai dire ils se mettent eux-mêmes des obstacles à l’offre qu’ils sont en train de proposer. Cela peut par exemple se traduire par une perception du prix ( si c’est chers pour moi, ce sera chers pour eux !)

Ensuite, un manque d’attention aux souhaits des clients qui à pour résultat une incompréhension de leur réel besoin et par conséquent de la valeur et du bénéfice qu’ils peuvent percevoir dans votre produit ou votre offre.

Il y a quelques années, un de nos revendeurs habitués à des contrats inférieurs à 2000 €, s’est vu demandé une remise de prix pour un travail dix fois plus cher. J’ai pu constaté chez lui une nervosité qui anticipait et m’expliquait d’hypothétiques objections que pourrait lui faire son client (?) Bel exemple d’une « peur de vendre »

Au lieu de se concentrer sur les besoins et les solutions qu’il apporterait une fois le contrat signé, il était figé comme s’il devait lui même financer cette vente ! Je me suis proposé de l’accompagner et ai repris en son nom la négociation. Une heure plus tard le contrat était signé. Par ailleurs ce client nous a confirmer que le seul impératif, était la solution, le prix était secondaire.

Comment dépasser la peur de vendre ?

Avant tout, vous devez connaitre votre produit, ne pensez pas au prix, c’est ce qui s’annonce en fin de présentation ou de négociation. Vous devez absolument maîtriser votre produit ou votre offre. Tous les aspects sont à prendre en compte afin qu’à chaque demande ou problème évoqué par votre client, seul votre produit comporte la solution.

Vaincre la peur de vendre, c’est également arrêter de croire que vous « dérober » de l’argent aux autres. Être entrepreneur c’est apporter des services et solutions contre rémunération. Par ailleurs, cessez de penser que votre portefeuille est le modèle « type » des clients potentiels que vous rencontrez ! L’envie et le niveau de vie de vos clients sont des éléments abstraits qui ne vous concernent pas. Concentrez-vous !

En conclusion

La vente est un art, une formidable, enrichissant et gratifiant. Par conséquent, pour surmonter la peur de vendre, apprenez à :

  • Connaitre votre marché, les besoins, tendance des prix, les concurrents
  • Maîtrisez tous les avantages de vos produits
  • Présentez-vous (et gardez) la bonne humeur tout au long du process
  • Apprenez à écouter (é-c-o-u-t-e-r) et comprendre vos clients
  • Apportez des solutions aux besoins de vos clients
  • In fine, présentez le prix comme une réponse au problème ou à l’attente du client

Ayez confiance, entraînez-vous, au plus vous le ferez, au mieux vous comprendrez votre marché et vos prospects. Vous serez à l’aise dans la négociation et cela sera directement perçu par vos clients. Bonnes ventes…

Lorenzo

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